Share of Wallet einfach erklärt

Im Marketing begegnet man häufig dem Begriff Share of Wallet, besonders wenn es um Kundenbindung, Budgetverteilung und die Planung von Kampagnen geht. Für Marketing Verantwortliche im Bereich Erklärvideos, Videoproduktion, Animation und Illustration ist dieser Begriff ein wichtiger Schlüssel, um vorhandene Kundenbeziehungen besser zu verstehen und gezielt auszubauen.

Grundidee und Definition

Der Ausdruck Share of Wallet beschreibt, welcher Anteil der gesamten Ausgaben eines Kunden in einer bestimmten Kategorie an ein bestimmtes Unternehmen geht. Es geht also nicht darum, wie viel ein Kunde insgesamt ausgibt, sondern wie groß der Teil ist, den Sie davon erhalten. Der Rest des Budgets fließt zu Ihren Wettbewerbern.

Einfach formuliert lässt sich Share of Wallet so zusammenfassen: Wie viel vom vorhandenen Geld eines Kunden in einem bestimmten Bereich landet bei Ihnen und wie viel bei anderen Anbietern. Für Marketing und Kommunikation ist das eine zentrale Kennzahl, um Wachstumspotenziale bei bestehenden Kunden zu erkennen.

Merksatz: Share of Wallet zeigt, wie viel Raum Ihre Marke im Budget des Kunden einnimmt, nicht wie groß das gesamte Budget ist.

Abgrenzung zu ähnlichen Begriffen

Im Marketing Umfeld wird Share of Wallet häufig mit anderen Kennzahlen verwechselt. Besonders wichtig ist die Unterscheidung zu:

• Marktanteil: Marktanteil misst, wie groß der Anteil eines Unternehmens am gesamten Marktumsatz ist. Er betrachtet alle Kunden im Markt.
• Kundenanteil: Kundenanteil kann sich darauf beziehen, wie viele Kunden eines Marktes bei einem Anbieter kaufen. Es geht um die Anzahl der Kunden, nicht um deren Budgetverteilung.

Im Gegensatz dazu fokussiert Share of Wallet immer auf einzelne Kunden oder Kundengruppen. Es geht darum, wie stark Sie in der Ausgabengewohnheit eines konkreten Kunden verankert sind.

Beispiele aus Videoproduktion und Marketing Alltag

Beispiel 1: Erklärvideo Agentur für B2B Kunden

Angenommen, ein mittelständisches Softwareunternehmen gibt pro Jahr ein bestimmtes Budget für Marketingvideos aus. Dazu gehören Erklärvideos, Produktdemos, Social Media Clips und Animationen für Messen.

Stellen Sie sich vor, dieses Unternehmen investiert jährlich einen festen Betrag in Videoproduktion. Davon beauftragt es Ihre Agentur mit einem Teil der Projekte, andere Aufträge gehen an zwei weitere Videoagenturen.

• Gesamtausgaben des Kunden für Videoproduktion: ein bestimmter Betrag
• Ausgaben bei Ihrer Agentur: ein Teil dieses Betrags
• Ausgaben bei zwei konkurrierenden Agenturen: der Rest

In diesem Fall zeigt der Share of Wallet, welchen Anteil dieses Videobudgets Sie mit Ihren Leistungen abdecken. Je höher dieser Anteil ist, desto stärker ist Ihre Position bei diesem Kunden.

Beispiel 2: Marketingabteilung mit mehreren Dienstleistern

Eine Marketingabteilung arbeitet mit verschiedenen Dienstleistern für Content Strategie, Social Media Betreuung, Videoproduktion, Grafikdesign und Illustration zusammen. Innerhalb des Budgets für Bewegtbild Inhalte wird aufgeteilt, wer welche Aufgaben übernimmt.

Wenn Ihre Videoproduktion Agentur nur die Erklärvideos erstellt, während andere Agenturen Imagefilme, Social Media Clips und Animationen für Kampagnen produzieren, ist Ihr Share of Wallet in diesem Bereich vergleichsweise gering. Das bedeutet jedoch auch, dass hier Wachstumspotenzial besteht, wenn Sie zusätzliche Leistungen anbieten, die zum Bedarf des Kunden passen.

Warum der Share of Wallet so wichtig ist

Für Marketing Verantwortliche im Umfeld von Erklärvideos und Videoproduktion ist der Share of Wallet aus mehreren Gründen besonders relevant.

1. Fokus auf Bestandskunden statt nur auf Neukunden

Oft liegt der Schwerpunkt im Marketing stark auf der Gewinnung neuer Kunden. Dabei wird übersehen, dass bestehende Kunden häufig noch ungenutztes Potenzial haben. Der Share of Wallet hilft, genau dieses Potenzial sichtbar zu machen.

Wenn Sie wissen, dass ein Kunde bereits mit Ihnen zusammenarbeitet, aber nur einen kleinen Teil seines Videobudgets bei Ihnen ausgibt, können Sie gezielt Maßnahmen entwickeln, um Ihren Anteil zu erhöhen. Das kann effizienter und kostengünstiger sein, als komplett neue Kunden zu gewinnen.

2. Besseres Verständnis der Kundenbeziehung

Der Share of Wallet zeigt, wie stark die Bindung eines Kunden an Ihr Unternehmen im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern ist. Ein hoher Anteil deutet darauf hin, dass der Kunde Ihnen vertraut, mit der Qualität zufrieden ist und Sie als wichtigen Partner sieht.

Ein niedriger Anteil kann dagegen ein Hinweis sein, dass der Kunde noch zögert, Sie für weitere Leistungen zu beauftragen, vielleicht aus Unsicherheit, aus Gewohnheit oder aufgrund fehlender Angebote in bestimmten Bereichen. Diese Erkenntnis ist wertvoll, um Ihre Positionierung und Ihr Leistungsportfolio zu schärfen.

3. Grundlage für strategische Entscheidungen

Der Share of Wallet unterstützt strategische Entscheidungen im Marketing und Vertrieb. Sie können zum Beispiel:

• entscheiden, bei welchen Kunden sich zusätzliche Akquise Maßnahmen besonders lohnen
• erkennen, wo Cross Selling oder Up Selling sinnvoll ist
• priorisieren, welche Kundenbeziehungen intensiv ausgebaut werden sollten
• Planung und Kapazitäten für Videoproduktion und Animation besser steuern

Wie man den Share of Wallet einschätzt

Im Alltag ist es nicht immer möglich, den exakten Share of Wallet eines Kunden mathematisch genau zu berechnen, da man die gesamten Ausgaben des Kunden oft nicht vollständig kennt. Dennoch lässt sich der Wert häufig gut einschätzen.

Informationsquellen im Agenturalltag

• Direkte Gespräche mit dem Kunden: In Budgetgesprächen oder Jahresplanungen fragen viele Agenturen offen nach, wie groß das Gesamtbudget für Videoproduktion oder Marketingkommunikation ist.
• Projektumfang und -frequenz: Wenn ein Kunde nur gelegentlich kleine Projekte beauftragt, aber in seiner Branche für umfangreiche Kampagnen bekannt ist, ist der Share of Wallet vermutlich gering.
• Hinweise auf andere Dienstleister: Erwähnt der Kunde regelmäßig andere Agenturen, Dienstleister oder Produktionsfirmen, ist das ein Indiz, dass das Budget aufgeteilt wird.

Auch ohne exakte Zahlen kann eine grobe Einschätzung helfen, Prioritäten zu setzen und Potenziale zu erkennen.

Share of Wallet im Kontext von Erklärvideos

Im Bereich Erklärvideos lässt sich der Share of Wallet besonders gut veranschaulichen, da viele Unternehmen mehrere Arten von Video Content parallel einsetzen.

Typische Budgetbereiche rund um Erklärvideos

• Erklärvideos für Website und Landingpages
• Produktvideos für Onlineshops
• Animationsvideos für Social Media Kampagnen
• Schulungs und Onboarding Videos für Mitarbeiter
• Präsentationsvideos für Messen und Sales Termine

Wenn Ihre Agentur zum Beispiel nur die Erklärvideos für die Website produziert, andere Anbieter aber Social Media Animationen, Messefilme und interne Schulungsvideos übernehmen, ist Ihr Share of Wallet in der Kategorie Videokommunikation begrenzt. Das kann ein Ansatzpunkt sein, um dem Kunden ergänzende Formate vorzuschlagen, die dessen Kommunikationsziele unterstützen.

Strategien zur Erhöhung des Share of Wallet

Um den Share of Wallet bei bestehenden Kunden zu steigern, sind nicht nur Vertriebstechniken wichtig, sondern vor allem echter Mehrwert und Vertrauen. Einige praxisnahe Ansätze:

1. Cross Selling mit passenden Leistungen

Cross Selling bedeutet, einem bestehenden Kunden ergänzende Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die zu seinem Bedarf passen. Im Umfeld von Videoproduktion und Marketing können das zum Beispiel sein:

• Zu einem bestehenden Erklärvideo zusätzliche Kurzclips für Social Media
• Aus vorhandenen Animationen abgeleitete Grafikpakete für Präsentationen
• Versionierungen eines Videos für unterschiedliche Zielgruppen oder Sprachen
• Interaktive Varianten eines Erklärvideos für Messen oder Vertrieb

Solche Angebote erhöhen nicht nur den Umsatz, sondern auch Ihren Share of Wallet, weil der Kunde einen größeren Teil seines Kommunikationsbudgets bei Ihnen investiert.

2. Up Selling durch Qualitäts und Leistungsstufen

Up Selling zielt darauf ab, Kunden von einer einfacheren auf eine umfangreichere Lösung zu führen, wenn diese besser zu ihren Zielen passt. In der Videoproduktion kann das bedeuten:

• statt eines einfachen Screenrecordings ein hochwertig animiertes Erklärvideo
• zusätzliche Illustrationen, um komplexe Inhalte klarer darzustellen
• professionelles Storytelling, um die Botschaft emotionaler zu verankern
• eine umfassende Video Strategie statt einzelner Einzelaufträge

Wenn der Kunde erkennt, dass eine höhere Qualitätsstufe seine Ziele besser unterstützt, ist er eher bereit, mehr seines Budgets bei Ihnen zu investieren, was den Share of Wallet erhöht.

3. Aufbau von Vertrauen durch Qualität und Zuverlässigkeit

Langfristig ist Vertrauen der wichtigste Hebel, um den Share of Wallet zu steigern. Kunden vergeben größere Budgetanteile bevorzugt an Partner, die:

• termintreu und zuverlässig arbeiten
• inhaltlich mitdenken und beraten, statt nur auszuführen
• klare Prozesse und transparente Kommunikation bieten
• kreative Lösungen liefern, die messbar zur Zielerreichung beitragen

Wenn Marketing Verantwortliche erleben, dass Projekte mit Ihnen reibungslos laufen und die Ergebnisse intern gut ankommen, ist es naheliegend, weitere Video oder Animationsprojekte ebenfalls bei Ihnen anzufragen. So wächst Ihr Share of Wallet organisch.

4. Gemeinsame Jahresplanung mit dem Kunden

Ein sehr wirkungsvoller Ansatz, um den Share of Wallet zu steigern, ist die gemeinsame Jahresplanung. Statt nur auf Einzelanfragen zu reagieren, können Sie mit dem Kunden frühzeitig mögliche Kommunikationsanlässe identifizieren:

• Produktlaunches
• Messen und Events
• Kampagnenzeiten
• Recruiting Phasen
• Schulungstermine

Wenn Sie darauf aufbauend ein durchdachtes Videokonzept mit unterschiedlichen Formaten vorschlagen, positionieren Sie sich als strategischer Partner. Das erleichtert es dem Kunden, einen größeren Teil seines Jahresbudgets für Videokommunikation bei Ihnen zu bündeln.

Messbare Auswirkungen auf Marketing und Vertrieb

Ein steigender Share of Wallet wirkt sich auf verschiedene Bereiche positiv aus:

Planbarkeit und Auslastung

Wenn Kunden regelmäßig einen größeren Teil ihres Budgets bei Ihnen einsetzen, werden Aufträge planbarer. Für Agenturen und Produktionsstudios bedeutet das:

• bessere Auslastungsplanung für Teams und Ressourcen
• geringerer Druck, ständig neue Kunden akquirieren zu müssen
• stabilere Umsätze über das Jahr hinweg

Wirtschaftlichkeit von Kundenbeziehungen

Die Akquise neuer Kunden ist oft mit hohen Kosten verbunden. Wenn Sie den Share of Wallet bei bestehenden Kunden erhöhen, steigert das die Wirtschaftlichkeit der Kundenbeziehung, da die Akquisekosten bereits angefallen sind und nun mehr Umsatz pro Kunde erzielt wird.

Stärkung der eigenen Marktposition

Ein hoher Share of Wallet bei wichtigen Kunden stärkt Ihre Position im Markt. Sie werden weniger austauschbar, da Sie tief in die Kommunikationsprozesse der Kunden eingebunden sind. Das kann auch dazu führen, dass Sie frühzeitig in strategische Entscheidungen einbezogen werden, etwa bei der Entwicklung neuer Kampagnen oder Formate.

Praktische Tipps für Marketing Verantwortliche

Für Marketing Verantwortliche, die mit Agenturen für Erklärvideos, Animation und Videoproduktion arbeiten, kann der bewusste Blick auf den Share of Wallet helfen, Budgets sinnvoller und effizienter einzusetzen.

1. Eigene Budgetverteilung analysieren

Überlegen Sie, wie Ihr Budget aktuell auf verschiedene Dienstleister verteilt ist. Fragen Sie sich:

• Mit welchen Partnern arbeiten wir am effizientesten zusammen
• Wo sind die Ergebnisse besonders überzeugend
• Gibt es Bereiche, in denen wir zu viele Schnittstellen und Abstimmungsaufwände haben

Ein höherer Share of Wallet bei einem verlässlichen Partner kann Prozesse vereinfachen und die Konsistenz Ihrer Kommunikation verbessern.

2. Potenziale für Bündelung erkennen

Wenn Sie feststellen, dass Sie für Erklärvideos, Social Media Clips und Illustrationen unterschiedliche Anbieter nutzen, kann es sinnvoll sein, zu prüfen, ob ein Partner mehrere dieser Leistungen in hoher Qualität abdecken kann. So entstehen Synergieeffekte bei Stil, Tonalität und Markenführung.

3. Klare Ziele und Erwartungen formulieren

Je klarer Ihre Ziele sind, desto besser können Agenturen Vorschläge machen, die Ihren Bedarf wirklich treffen. Das erleichtert es, sinnvolle Pakete zu schnüren, die langfristig Ihren Share of Wallet bei einem Partner begründen. Kommunizieren Sie deshalb:

• Ihre übergeordneten Marketingziele
• geplante Kampagnen und Meilensteine
• wichtige Zielgruppen und Kanäle
• interne Anforderungen und Prozesse

So schaffen Sie die Basis für eine Zusammenarbeit, bei der beide Seiten langfristig profitieren.

Rolle des Share of Wallet in der Kundenkommunikation

Der Share of Wallet ist nicht nur eine interne Kennzahl, sondern beeinflusst auch die Art, wie Sie mit Kunden kommunizieren.

Relevanz statt Verkaufsdruck

Wenn Sie das Potenzial für einen höheren Share of Wallet erkennen, ist es wichtig, nicht mit reinem Verkaufsdruck zu reagieren. Stattdessen sollten Sie überlegen, welche zusätzlichen Leistungen dem Kunden wirklich helfen, seine Ziele besser zu erreichen.

Ein Beispiel: Wenn ein Kunde vor allem Erklärvideos für die Website nutzt, aber im Recruiting Schwierigkeiten hat, könnte ein passendes Angebot für authentische Recruiting Videos oder animierte Employer Branding Inhalte einen echten Mehrwert bieten. So entsteht Wachstum aus Relevanz, nicht aus Druck.

Beratung auf Augenhöhe

Ein höherer Share of Wallet geht oft mit einer beratenden Rolle einher. Kunden erwarten dann, dass Sie Trends im Bereich Videokommunikation, Animation und Illustration frühzeitig erkennen und aktiv Vorschläge machen. Dazu gehört auch, offen zu sagen, wenn ein Format nicht sinnvoll ist oder ein anderer Ansatz erfolgversprechender wäre.

Zusammenfassung und Einordnung

Der Begriff Share of Wallet beschreibt den Anteil, den Ihr Unternehmen am Gesamtbudget eines Kunden in einer bestimmten Kategorie hat. Im Umfeld von Erklärvideos, Videoproduktion, Animation und Illustration hilft diese Kennzahl dabei, das Potenzial von Bestandskunden besser zu verstehen und gezielt auszuschöpfen. Während Marktanteil den Blick auf den gesamten Markt richtet, konzentriert sich Share of Wallet auf die Tiefe der Beziehung zu einzelnen Kunden. Für Marketing Verantwortliche und Agenturen ist er ein praktisches Werkzeug, um Wachstum nicht nur über neue Kunden, sondern vor allem über eine intensivere Zusammenarbeit mit bestehenden Kunden zu erreichen. Wer den Share of Wallet im Blick behält, erkennt frühzeitig, wo Vertrauen bereits besteht, wo noch Luft nach oben ist und welche zusätzlichen Leistungen echten Mehrwert bieten. In der Praxis bedeutet das, Kunden nicht nur mit einzelnen Videos zu versorgen, sondern sie als langfristige Partner auf ihrem Weg durch die gesamte Videokommunikation zu begleiten und so Schritt für Schritt einen größeren Anteil an ihrem Kommunikationsbudget zu gewinnen.